今天,一台沒有網路的電腦,對我們來說應該沒有任何用處。但是,在 80 年代,就連史丹佛大學內的電腦,都是沒有連結網路的。當時一位在史丹佛攻讀統計與計算機碩士學位的女學生,和一群朋友為了要讓電腦可以互相溝通,研發出了一套「網路系統」。這位女碩士生是 Sandy Lerner,他之後更用這套系統創辦了今天市值 2190 億美元的「思科」公司(Cisco)。

Sandy Lerner 父母在他 4 歲時就離婚了,因此,他從小就和阿姨一起住在北加州一個名為 Clipper Gap 的地方。Lerner 的阿姨在那裡有一個農場,他們不但養了牛,而且還種了梨子樹。年幼的 Lerner 也因為常在那裡幫忙,所以也愛上了務農的生活。

1975 年,Lerner 從加州州立大學政治系 (California State University) 畢業後,得到了克萊蒙研究大學 (Claremont Graduate School) 的全額獎學金,所以他開始他的經濟系碩士生的生活。在唸書的同時,Lerner 也在克萊蒙研究大學的電腦室中兼職,他發現只要懂得寫程式,他就能每小時賺到 25 美元。他覺得或許他可以靠這個維生。

創新點:他不在乎產品是不是屬於自己的,只期望能夠盡快讓更多人接觸到他們需要的東西。

本文 2 大重點:1. 專注在提供大家需要的東西,先不管錢會被誰賺走。2. 想要有一點成就,就要忍受有如上戰場一樣的辛苦。

1. 專注在提供大家需要的東西,先不管錢會被誰賺走

在克萊蒙研究大學畢業後,Lerner 想要繼續他的學業,因此他到史丹佛進修統計與計算機碩士。正好,當時的政治系所需要雇用一些工程師,為他們的做一些統計的運算,因此 Lerner 就也同時到那裡工作。

在史丹佛,Lerner 認識了一群志同道合的科技天才,包括他未來的丈夫 Leonard Bosack。他們一群人每天都在一起,研究著當時最熱門的新科技:「電腦」以及它各種的運用。

當時史丹佛大學內有大約 5000 多台的電腦,但是它們都沒有辦法互相溝通。為了讓學生們的研究工作能夠更快更方便,史丹佛決定要自行研發讓電腦互相連結的網路,但是史丹佛一直沒有成功。

於此同時,Lerner 和他的朋友們,也正在和校外的 ARPANET(The Advanced Research Projects Agency Network,Internet 的前身)研發團隊合作,研發電腦網路。當 Lerner 發現史丹佛的團隊不能夠實現這個想法時,他就將他們團隊的研發成果提供給史丹佛。結果,史丹佛採用了他們的設計,讓校園中的電腦可以連結在一起。

1980 年,Lerner 和 Bosack 結婚,接著 1981 年他們一起從史丹佛畢業,然後也在史丹佛找到了工作。Bosack 擔任計算機科學系的電腦系統負責人,而 Lerner 則管理商學院的電腦。雖然有著非常好的工作與生活,Lerner 和 Bosack 都認為他們設計的網路系統應該要讓更多人使用。因此,他們嘗試說服史丹佛將這個技術註冊然後買給其他有需要的公司。

但是,由於這個技術是利用 ARPANET 的經費開發出來的,所以它是屬於「公共領域」的知識,因此,史丹佛不願意去註冊它,也不相信它值任何錢(因為在「公共領域」的知識是無法申請專利的)

Lerner 後來回顧這件事時,他說:「在那時候,史丹佛可以註冊以及完全擁有這個技術會帶來的所有收益,我們根本不在乎,因為,我們在史丹佛已經有一份很好的工作了。我們只是希望更多的人可以使用到這個技術。」

既然他們無法說服史丹佛,又堅信這個技術可以造福更多的人,Lerner 和 Bosack 於是決定放棄穩定高薪的工作,離開史丹佛,自己創業。

(同場加映:你對他有好感,但不知如何跨出第一步?這位31歲的創業家抓住這個痛點,用3種行銷方法,打造了市值 30 億美元的公司)

創立新公司首先需要一個名字和標誌,因為他們開發的產品是「電腦閘道」(Gateway) 而且他們又身處與加州,所以,他們馬上就想到用著名的「金門大橋」(Golden Gate Bridge) 做為標誌,而這個標誌雖然經過了多代的演化,還是以「金門大橋」為主。至於公司名字,由於電腦相關的名稱都已經被其他人註冊,在試了 35 個名字後,Lerner 決定用金門大橋所在地,舊金山 (San Francisco) 名字中的一部分,於是,Cisco 在 1985 年正式誕生了。

2. 想要有一點成就,就要忍受有如上戰場一樣的辛苦

離開了舒適的工作,Lerner 馬上就要面對艱苦的創業生活。由於沒有任何錢租辦公室,Lerner 和 Bosack 只好在自己的客廳中工作。他們會將買回來的材料都放在客廳,然後由 Bosack 和其他同事一台接一台的將他們的產品:「網路路由器」 (Network Router) 組裝起來,然後賣給客戶。

每當被問起這段歲月時,Lerner 總會自嘲說:「賈伯斯在車庫中創業,我好多了,最少還還能在有暖氣的客廳。」

(同場加映:賈伯斯、庫克、理查布蘭森有個共同點,不是名或利,而是你我都可以學會的這一點…)

當時他們沒有任何業務團隊,但是每月已經能夠賣出大約 25 萬美元的產品。這是因為 Lerner 和 Bosack 在這個新興的「網路產業」非常有名(畢竟他們建置了史丹佛的網路)所以,有需要的客戶都會自動找上門。他們第一位客戶是 HP (Hewlett Packard Laboratories)、第二位是美國紐澤西州的最大高等学府-羅個斯大學 (Rutgers University)、而第三位則是飛機製造商波音 (Boeing)。

雖然客戶來源不是問題,但是資金週轉就沒有那麼容易了。為了有足夠的錢購買原物料和付薪資,Lerner 和 Bosack 將房子抵押了。Lerner 除了 Cisco 的工作,也到另外一家電腦公司上班,賺取他們的生活費。除此之外,他們也刷爆了所有的信用卡。當他們需要更多的錢時,只好到處借錢。

雖然他們產品的利潤很高,但是,因為他們很多客戶都是大學,而大學的付款期都很長(大部份是 90 天),所以一直都為了有足夠的現金週轉而煩惱。為了解決這個問題,Lerner 決定要去找投資者。他們見了大概 80 位投資者,但是,沒有人能夠了解他們的產品。更重要的是,投資者都不相信一項基於「公共領域」知識的商品能夠大賣,因為競爭對手能夠很快的利用同樣的知識打造出類似的產品。

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